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當(dāng)有人問到酒店領(lǐng)域還有哪些機(jī)會，我?guī)缀醪粫f做一個 2C 的預(yù)訂平臺，一來有攜程這樣的大平臺占去大片江山，再有新美大這樣的進(jìn)擊者望其項(xiàng)背，前者是旅行者的首選，后者又滿足了用戶的本地消費(fèi)。這個標(biāo)品市場，看起來難有創(chuàng)業(yè)公司的插足之地。
但如果，再要出現(xiàn)一個酒店預(yù)訂平臺的話，你認(rèn)為會是什么樣的？
可知的是，訂房寶這家公司用了近 3年時間摸索這個領(lǐng)域，他們認(rèn)為，以用戶消費(fèi)為導(dǎo)向才是未來，當(dāng)下不論是 OTA 還是新美大、去啊等平臺都沒能改變固有的行業(yè)消費(fèi)，而要打破現(xiàn)在酒店單方面定價、按 24 小時全天出售的方式，將會是 “C2B+ 分時銷售” 這樣一種全新的模式。
轉(zhuǎn)型鐘點(diǎn)房，先從線下存量市場入手
訂房寶成立于 2013年7月，起初想做的就是 C2B 反向定制，“其實(shí)酒店的定價對用戶來說是不公平的，用戶定了全日房，但真正用到房間的時長并沒有 12 個小時，所以，未來應(yīng)該是用戶設(shè)定住店時間，比如前一天下午 6 點(diǎn)到第二天上午 9 點(diǎn)，然后酒店根據(jù)時段給到相應(yīng)的定價 “。訂房寶的創(chuàng)始人孫建榮表示。
不過， 無論 C2B 是不是未來的趨勢，在當(dāng)時乃至現(xiàn)在，這種模式于酒店、于用戶都還言之過早。因此，在 2014年4月，訂房寶轉(zhuǎn)型鐘點(diǎn)房預(yù)訂，避開全日房紅海的同時，也是為之后重啟 C2B 模式埋下伏筆。
鐘點(diǎn)房本身也有需求，線下每天大概產(chǎn)生 100 多萬個訂單。這些消費(fèi)用戶多在本地，大部分是年輕男女（嗯，你懂我在說什么），另外就是一些差旅人士，比如趕飛機(jī)或飛機(jī)誤點(diǎn)的時候，鐘點(diǎn)房會是休息的不錯選擇。
這一部分存量市場是訂房寶先行籠絡(luò)的對象，他們會以比較精準(zhǔn)的獲客方式，將用戶從線下轉(zhuǎn)化到線上，并且相比線下，訂房寶的預(yù)訂價格平均能便宜 3 分之一。而且在存量之外，還產(chǎn)生了一些新的消費(fèi)形態(tài)，孫建榮提到，比如有白領(lǐng)會選擇在中午那段時間開間鐘點(diǎn)房午休，70 塊 3 個小時，而且重復(fù)購買率頗高，最多的時候一周能占到 3 天。
像這樣的增量用戶是訂房寶所欣喜的，而且孫建榮表示，接下來他們會著力市場宣傳，希望鐘點(diǎn)房的概念能夠讓更多人認(rèn)知。截止目前，平臺上注冊用戶超過 20 萬，消費(fèi)轉(zhuǎn)化達(dá) 90%，客單價在 80 左右，月復(fù)購率在 60%以上，從 2015年 初到年末，訂房寶的訂單量實(shí)現(xiàn)了 80 倍的增長，已經(jīng)覆蓋 300 多個城市 26000 家酒店。據(jù)悉，年前訂房寶開始嘗試盈利，目前主要是傭金模式。
直簽酒店，實(shí)現(xiàn) OTA 沒有做到的 PMS 直連
在保障用戶體驗(yàn)上，訂房寶做了兩件事兒，一是堅(jiān)持酒店直簽，目前平臺上 2 萬 3000 家酒店都有合作協(xié)議，二是打通了 PMS 直連。
值得一提的是 PMS 直連，這是 OTA 的心病。
目前，攜程等平臺大都還是采用 Ebooking 和預(yù)留房，無法克服酒店庫存、價格以及客人預(yù)訂信息實(shí)時傳遞的問題。而 PMS 是酒店信息化、智能化的核心，掌握著客房管理、賓客信息等重要數(shù)據(jù)，只有獲得 PMS 的接口支持、打通直連，才能實(shí)現(xiàn)實(shí)時預(yù)訂和確認(rèn)。
說到底，PMS 直連要解決的就是用戶體驗(yàn)，根除到店無房等問題?，F(xiàn)在市面上的 PMS 幾乎全都站隊(duì)，攜程、阿里、新美大三方割據(jù)。但事實(shí)是，由于現(xiàn)有 PMS 的排他性，以及酒店害怕數(shù)據(jù)被 OTA 掌控所產(chǎn)生的抗拒，國內(nèi)酒店直連的形式并不順利。
不過訂房寶做到了，孫建榮表示。
訂房寶上的房源一半是連鎖酒店，一半為單體酒店。前者有自研的 PMS 系統(tǒng)，訂房寶通過對接其 CRS 系統(tǒng)，來獲取 PMS 中的動態(tài)房源，目前已經(jīng)接入的便有如家、速 8，另外已經(jīng)做好對接等待上線的還有 7 天、錦江之星、漢庭等。像連鎖酒店，訂房寶是直接和酒店集團(tuán)合作，自上而下推動 PMS 直連。
而對于單體酒店，訂房寶的聯(lián)創(chuàng)兼產(chǎn)品負(fù)責(zé)人國棟表示，他們給酒店提供的系統(tǒng)就扮演了 PMS 的角色，能夠進(jìn)行鐘點(diǎn)房態(tài)管理，未來還將研發(fā)移動版 PMS，幫助店長實(shí)時查看和確認(rèn)。
其實(shí)能夠?qū)崿F(xiàn)直連，一方面有訂房寶的產(chǎn)品技術(shù)做支撐，另一方面則很大程度上源于，鐘點(diǎn)房預(yù)訂本來就沒有對應(yīng)的成熟系統(tǒng)，而且作為全日房的補(bǔ)充，它沒有觸碰到酒店的核心利益，現(xiàn)階段也就不存在數(shù)據(jù)上的博弈。
拓展增量市場，訂房寶的終極目標(biāo)是 “分時銷售”
就現(xiàn)在的酒店行業(yè)消費(fèi)來看，全日房仍是主流，鐘點(diǎn)房只是酒店的增收來源，孫建榮也坦言，鐘點(diǎn)房預(yù)訂這個模式一定會受到質(zhì)疑，它能夠做多大？是不是未來的樣子？國外能夠?qū)Ρ鹊幕蛟S是 DayUse，這家歐洲初創(chuàng)公司前段時間才宣布完成 1500 萬歐元 A 輪融資，此外也沒有一家較為成熟的平臺。
實(shí)際上，對于訂房寶而言，鐘點(diǎn)房更像是在酒店領(lǐng)域撕開的一個口子，用于培養(yǎng)用戶對酒店按時段零售的認(rèn)知和習(xí)慣，其真正想實(shí)現(xiàn)的還是最初構(gòu)想的 C2B 模式，并且在此基礎(chǔ)上，訂房寶有了 “分時售賣” 這一概念。
一如前面提到的，用戶在酒店購買了 24 小時消費(fèi)，其中可能有 16 個小時是無效的，這對用戶不公平，對酒店來說，也浪費(fèi)了這些 “閑置” 資源。未來，用戶可以按照自己的意愿，購買實(shí)際能用的時間段，比如前一天晚上 9 點(diǎn)到第二天早上 9 點(diǎn)，而剩余的時間酒店可以再出售，用于其他消費(fèi)場景。
孫建榮提到，現(xiàn)在他們接觸到的一些星級酒店，也已有意識地將房間劃分成 4 小時、6 小時、8 小時和 12 小時。接下來，除了鐘點(diǎn)房的拓展，訂房寶還會去開發(fā)一些增量，一方面是午夜房，即凌晨 12 點(diǎn)之后的房間，這個模式比較類似今夜酒店特價，單做很容易也做到瓶頸，再來是非標(biāo)住宿，訂房寶會擴(kuò)大比較個性而長尾的房源，比如情侶酒店、主題酒店等。通過不同類型的房源，構(gòu)建不同的場景以觸達(dá)更多用戶。
不過，在了解訂房寶的商業(yè)遠(yuǎn)景后，也不免讓人覺得太理想化，其中的難度著實(shí)不小。
站在用戶消費(fèi)的角度來看，用戶在酒店的消費(fèi)還是集中在夜間，白日對酒店的消費(fèi)場景不夠，遠(yuǎn)處于供大于求的狀態(tài)。如果類似白領(lǐng)午休的需求增加，但用戶的消費(fèi)時段是隨機(jī)的，前一名用戶的消費(fèi)時段不一定正好和后來的消費(fèi)者吻合，這在無形之中可能降低用戶的消費(fèi)體驗(yàn)，同時也可能為酒店增加管理負(fù)擔(dān)。
而對于酒店來說，他們在追求利益最大化的同時，也希望能夠規(guī)避風(fēng)險，一間房按照 24 小時整體賣出沒問題，而如果分時賣，本來就有不好賣的時段，其風(fēng)險自然也落在了酒店身上，這是他們不愿意看到的。說到底，還是用戶對酒店的需求本身存在時效性。
同時，鐘點(diǎn)房主要消費(fèi)人群目前還是本地用戶，如果是?？?，酒店也想將其發(fā)展成自有會員，當(dāng)鐘點(diǎn)房的收益足夠大，酒店也有了這層意識，原有的用戶如何通過訂房寶再消費(fèi)也是一個問題。不過孫建榮表示，未來分時售賣能夠成行，它將適用于無論是本地消費(fèi)（鐘點(diǎn)房、午夜房），還是旅行類用戶（在攜程等訂全日房的用戶）。
根據(jù)公開信息，訂房寶在 2014年12月完成天使融資，來自浙商創(chuàng)投、豐厚資本和娛樂工場；而后在 2015年8月A 輪資金到位，東方富海領(lǐng)投，浙商創(chuàng)投、豐厚資本繼續(xù)跟投。眼下，訂房寶也正在進(jìn)行新一輪融資。
沒有既成的國外案例做強(qiáng)心劑，訂房寶要驗(yàn)證這個新模式，考驗(yàn)的或許更多是創(chuàng)始人的眼界，以及整個團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力。孫建榮也表示，投資人能夠跟進(jìn)，并且跟投占到一個較大比例，不光是認(rèn)可了訂房寶選擇的方向，也是看中了他們團(tuán)隊(duì)值得投。
2014年4月-12月這段時間，訂房寶一度資金鏈斷裂，9 個月給員工發(fā)不出來任何工資，回憶起那段光景，孫建榮臉上所表現(xiàn)出來的更多是欣慰與自豪，“9 個月時間沒發(fā)工資，還有的人有 11 個月，近一年沒有工資，結(jié)果沒有一個人離開，訂房寶一直走到了現(xiàn)在”。
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