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今日，快消品B2B電商中商惠民宣布獲得13億人民幣B輪融資，由中創(chuàng)資本、西部?jī)?yōu)勢(shì)資本、中合擔(dān)保、達(dá)晨創(chuàng)投、人眾資本、同系資本共同投資，據(jù)傳本輪融前估值達(dá)到20億美元。
中商惠民成立于2013年，雖然其將自身定位于社區(qū)O2O企業(yè)，但主營(yíng)業(yè)務(wù)是面向夫妻店的快消品B2B平臺(tái)，其自營(yíng)、自建倉(cāng)儲(chǔ)物流的模式像是快消B2B版的京東。
▲圖：中商惠民董事長(zhǎng)張一春
該公司曾于2014年獲得洪泰基金創(chuàng)始人盛希泰的天使投資（盛希泰告訴36氪，本輪并沒(méi)有退出），其后于2015年1月獲得達(dá)晨創(chuàng)投、金浦資本領(lǐng)投，中信基金、浙商創(chuàng)投、復(fù)星昆仲跟投的近億美元A輪融資。
中小便利店供應(yīng)鏈上游層級(jí)多且散亂（一般從廠商到終端要經(jīng)歷4-6個(gè)環(huán)節(jié)，每個(gè)環(huán)節(jié)都有3%-5%的利潤(rùn)），傳統(tǒng)的訂貨方式基本靠電話或上門(mén)，而批發(fā)商往往為湊滿一車(chē)犧牲發(fā)貨時(shí)效，導(dǎo)致商戶需要提前囤貨，兩者效率都不高。之間假貨、串貨現(xiàn)象也時(shí)有發(fā)生。
中商惠民的模式一言以蔽之，就是通過(guò)自營(yíng)電商連接品牌商與終端便利店。目前其已覆蓋22個(gè)城市的45萬(wàn)終端商家，自建了50個(gè)倉(cāng)儲(chǔ)配送中心，據(jù)36氪了解，公司倉(cāng)儲(chǔ)物流人員已經(jīng)超過(guò)2000名，全體員工已有5000余人。
該公司沒(méi)有透露具體的銷(xiāo)售額和毛利等數(shù)據(jù)，但董事長(zhǎng)張一春告訴36氪，其2016年的銷(xiāo)售額預(yù)計(jì)會(huì)達(dá)到100億元，仍能保持每月50%的增速。
作為早期玩家，中商惠民已經(jīng)在該領(lǐng)域處于規(guī)模領(lǐng)先的地位，且不斷的重資產(chǎn)投入帶來(lái)一定的壁壘。不過(guò)在全國(guó)上千萬(wàn)夫妻便利店的市場(chǎng)中，B2B電商滲透率仍然很低，盡管渠道扁平化被認(rèn)為是提升效率的趨勢(shì)，但取代傳統(tǒng)的多級(jí)分銷(xiāo)體系仍有很長(zhǎng)的路要走。
快消B2B本質(zhì)是靠通過(guò)縮減中間環(huán)節(jié)抑或優(yōu)化匹配效率來(lái)降低用戶采購(gòu)成本，然后根據(jù)對(duì)終端的黏性、覆蓋廣度來(lái)提升向上議價(jià)權(quán)。形成強(qiáng)大渠道后，再針對(duì)上下游提供物流、供應(yīng)鏈金融等增值服務(wù)。
看起來(lái)很簡(jiǎn)單的模型，實(shí)際上有一些核心問(wèn)題很難解決。
首先，雖然夫妻店體量形似于C，但對(duì)價(jià)格的敏感度決定了其B端屬性。價(jià)格仍是其遷移采購(gòu)渠道的第一要素，平臺(tái)初期推廣時(shí)必然要給予優(yōu)惠，但沒(méi)有足夠銷(xiāo)售量時(shí)對(duì)廠家又沒(méi)什么議價(jià)權(quán)，很難拿到真正的廠商直供來(lái)獲得毛利空間。
而且暢銷(xiāo)品原有體系已經(jīng)很成熟，很難從別人手中搶走奶酪。張一春告訴36氪，其在拓展每個(gè)地域的初期，更多的是幫助主流品牌商售賣(mài)新品、庫(kù)存商品，也保持與二、三線品牌的關(guān)系，隨后逐漸建立信任，目前已經(jīng)獲得了300多個(gè)廠商、5000多個(gè)品牌的采購(gòu)權(quán)。張一春稱，經(jīng)過(guò)3年的發(fā)展，其銷(xiāo)售額中已有70%是暢銷(xiāo)品。
另一個(gè)問(wèn)題是，把倉(cāng)儲(chǔ)物流都做了，效率是否真的比多級(jí)分銷(xiāo)體系更高，是否能盈利？這一問(wèn)題在食材B2B領(lǐng)域已經(jīng)多次被拿出來(lái)探討，至今沒(méi)有答案，產(chǎn)品更加標(biāo)準(zhǔn)的快消領(lǐng)域是否能給出更清晰的答案？
一位業(yè)內(nèi)人士告訴36氪，快消品有淡旺季，按季度、半年分為收款、備料、生產(chǎn)、壓倉(cāng)、終端陳列、促銷(xiāo)、清尾貨幾個(gè)環(huán)節(jié)，總體的備貨、生產(chǎn)、銷(xiāo)售環(huán)節(jié)都具有波動(dòng)性，經(jīng)銷(xiāo)商和二批配合去承擔(dān)倉(cāng)儲(chǔ)、物流、金融、銷(xiāo)售、公關(guān)、售后，才輸出了供應(yīng)鏈和營(yíng)銷(xiāo)的整合能力。快消B2B平臺(tái)能把某一個(gè)單品的以上環(huán)節(jié)都做的比原有體系好，就很不容易了。
張一春告訴36氪，其倉(cāng)儲(chǔ)、配送占了成本的7、8成。為了提升客戶體驗(yàn)，其采用單城分布式倉(cāng)儲(chǔ)網(wǎng)絡(luò)，比如北京有6個(gè)倉(cāng)（其中有一個(gè)散貨倉(cāng)），這樣便可使車(chē)輛在幾公里的輻射范圍內(nèi)集中配送成本，做到次日送達(dá)并減少車(chē)輛長(zhǎng)距離行駛。
▲圖：中商惠民北京順義散貨倉(cāng)
當(dāng)SKU足夠多時(shí)，庫(kù)存周轉(zhuǎn)率和缺貨率是衡量供應(yīng)鏈效率的重要指標(biāo)，張一春稱兩個(gè)數(shù)字分別是不到百分之十和千分之二。
此外，張一春稱中商惠民對(duì)終端客戶從來(lái)不賒銷(xiāo)，要求貨到付款以保證現(xiàn)金流穩(wěn)定，但在向上采購(gòu)時(shí)會(huì)有預(yù)付款的情況。2016年，中商惠民與建行合作獲得了5億元綜合授信，準(zhǔn)備依據(jù)其掌握的上下游信息開(kāi)始供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)，不過(guò)目前還在嘗試階段。
同時(shí)，中商惠民也開(kāi)始小部分的嘗試自營(yíng)店，并在一些加盟店中嘗試了彩票、快遞代收等2C業(yè)務(wù)。
綜合來(lái)看，中商惠民還談不上盈利，但在張一春對(duì)36氪的模型推演中，其賬面數(shù)據(jù)已經(jīng)能夠盈虧平衡，但由于持續(xù)的地域擴(kuò)張，和即使在小城市也要自建物流帶來(lái)的重資產(chǎn)投入使其仍然虧損。
張一春認(rèn)為，只有重模式才能形成壁壘，如果以輕模式切入很容易被BAT取代。實(shí)際上，阿里、京東的零售通、新通路業(yè)務(wù)也的確在做嘗試，不過(guò)零售通主要是高大上的進(jìn)口食品、為2C電商而鋪路，京東的思路也是從電商滲透率不高的小城市做起，為電商業(yè)務(wù)作補(bǔ)充。
而近一兩年來(lái)，市場(chǎng)上也不斷冒出了新的創(chuàng)業(yè)公司，比如易訂貨（B2B 移動(dòng)訂貨平臺(tái)＋SaaS 軟件）、店商互聯(lián)（批發(fā)商合作模式）、掌合天下（平臺(tái)模式）、進(jìn)貨寶（自營(yíng)模式+消費(fèi)品）等。在它們看來(lái)，中商惠民雖然在規(guī)模上領(lǐng)先，但市場(chǎng)并未出現(xiàn)一家獨(dú)大的形勢(shì)，且服務(wù)地域特性強(qiáng)，仍有進(jìn)入機(jī)會(huì)。
不過(guò)縱觀中國(guó)的B2B領(lǐng)域，還沒(méi)有出現(xiàn)100億美元估值以上的公司。盛希泰告訴36氪，中商惠民再增長(zhǎng)10倍的機(jī)會(huì)仍然來(lái)自不斷地滲透商家，但這會(huì)不會(huì)是個(gè)天然適合分散的市場(chǎng)呢？如果說(shuō)京東可以對(duì)標(biāo)沃爾瑪、美菜可以對(duì)標(biāo)Sysco，中商惠民和一眾快消B2B玩家就是在挑戰(zhàn)傳統(tǒng)多級(jí)分銷(xiāo)體系，而且沒(méi)有參照對(duì)象。
當(dāng)然，持有供應(yīng)鏈資源的中商惠民，最差的結(jié)果想必也是被巨頭并購(gòu)。但如果真的能在提供完善服務(wù)體驗(yàn)的同時(shí)，還能保持現(xiàn)金流穩(wěn)定的話，為什么不能使分散的貿(mào)易變成集中呢？
